« Le manque de compétences commerciales est le principal frein à l’expansion des start-ups » Florin Talpes, PDG de Bitdefender

« Quand on parle d’agrandir une société high-tech à l’échelle régionale ou mondiale, le principal obstacle est de ne pas disposer de compétences commerciales suffisantes», explique Talpe?. « Quand vous avez la possibilité d'attirer des fonds d’investisseurs pour le développement de votre business , une grande partie est généralement utilisée pour se développer sur des marchés matures, comme les États-Unis, l’Europe occidentale, le Japon ; des pays où les compétences en matière de business sont déjà très élevées. Pour réussir sur ces marchés, vous avez donc besoin de talents commerciaux qui ont fait leurs preuves, afin de pouvoir atteindre vos objectifs. »

« En Europe, plus vous allez vers l'Est, moins vous trouverez ce type de compétences », poursuit-il. « De plus, l'Europe agit différemment d'un pays à l'autre en termes de comportement d’achat. Si les Etats-Unis peuvent être ciblés comme un ensemble relativement homogène, l'Europe est plus diversifiée et disposer de compétences locales  peut être un levier important pour une entreprise, tant il est  difficile pour une start-up de cibler correctement les différents pays sans compétences spécifiques. »

Florin Talpe? observe par ailleurs des différences notables entre les startups américaines et européennes. Selon, lui, les Européens ont tendance à mettre tous leurs efforts dans le développement des technologies et à oublier les efforts en marketing lors des premières étapes de la conception de leur produit. Les startups européennes devraient ainsi se concentrer davantage sur les aspects marketing dès la conception de leur produit afin d’augmenter significativement leurs chances de succès. Le développement commercial implique également de penser à la gestion des produits, ainsi les entrepreneurs peuvent prendre conscience dès le départ de l’adéquation ou non de leur produit avec les besoins réels du marché. Tous les ingrédients commerciaux, y compris le plan de marketing, doivent être préparés durant la phase initiale, puisque les faits démontrent que le succès tient non seulement à la qualité de la R&D mais aussi aux stratégies commerciales mises en place.

« La pénurie de compétences dans les affaires pousse les startups qui obtiennent des financements externes à se déplacer immédiatement de leur pays d'origine vers Londres ou les États-Unis, qui sont les principaux « hubs » où les entrepreneurs sont en mesure d'ajouter une couche commerciale à  la couche technique," dit Monsieur Talpe?. « Même si les responsables techniques de la société sont déplacés dans ces hubs commerciaux internationaux, les équipes techniques continuent de travailler dans le pays d'origine. Nous devons développer ce genre de compétences commerciales dans toute l'Europe afin d’amoindrir ces phénomènes de migration ».

Selon le PDG de Bitdefender, il est essentiel pour les startups spécialisées dans l’univers high-tech de pouvoir transférer ce genre de connaissances directement du siège, car il y a une grande différence en ce qui concerne l'intelligence commerciale entre les sièges et les filiales. « Aux États-Unis, on trouve des cadres hautement qualifiés sur les aspects commerciaux du développement dans le secteur des hautes technologies  qui sont à même de partager leurs conseils en la matière. Pour gagner en compétences interne, une start-up peut par exemple offrir gratuitement des actions de la société en échange des services des meilleurs consultants en développement commercial ».